打電話實習報告

（1）實習目的

通過這段時間的實習,讓自己認識社會,接觸認識網絡銷售的具體工作,拓寬了自己的知識面,培養和鍛煉了自己所學的基礎理論,基本技能和專業知識,增強了獨立分析和解決實際問題的能力,把理論和實踐有機結合起來,為畢業后走上工作崗位打下較為堅實的基礎：

1．通過電話招商崗位的專業實習，使自己較全面、深入地了解電話招商相關工作的意義，理解各種電話營銷方式的應用，熟悉了企業電子商務及電話營銷的應用，使自己對電子商務相關工作有一個較全面的感性認識。

2．通過在校期間對課程學習的基礎上掌握基本的網絡營銷方法，并進一步消化和深化已學到的營銷理論知識。

3．通過專業實習，培養了自己觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎。

4．通過專業實習，培養了自己理論和實踐相結合的能力，培養實事求是的工作作風，踏踏實實的工作態度，樹立良好的職業道德和組織紀律觀念。

5、通過分析工作中的基本問題，掌握基本的營銷推廣方法；

6、通過從一些營銷案例中吸取經驗，掌握網絡營銷的方法及其應用，為以后的電話營銷實踐工作做準備

（2）實習基本情況

實習時間：2012年6月18日 至 2012年8月31日

實習地點：亳州路與北一環交叉口天慶大廈1111室

實習單位：合肥榮事達水工業設備有限責任公司實習部門及職位：招商部擔任電話招商業務經理，通過使用電話，來實現有計劃，有組織并且高效的擴大客戶群、提高顧客的滿意度、維護老顧客等。

實習方式：頂崗實習

（3）實習主要內容

（一）適應工作環境

這次專業實習，我嘗試找的單位—合肥榮事達水工業設備有限責任公司，經交流面試之后，在這家公司進行實習工作，因為沒有從事過社會上的工作，所以第一個星期，主要是適應期。主要了解公司的背景、具體產品、發展的方向及其前景等等。另外，嘗試在部門經理有空的時候與他多交流，多聽，從中也學到了不少東西。剛踏入社會進入公司上班在工作崗位上表現的比較乖巧、任從公司的各種安排，所以部門經理比較照顧我，經常教我怎樣處理日常工作的事務等。幾天之后我基本熟悉產品了，所以就獨立開展工作，主要是幫助公司操作他們的網站策劃方案的修改，剛開始做得不是很快，但總算能夠完成每天的任務。

一個人當他到了一個新的環境時，他能否可以在最短的時間內熟悉所在的環境，那么他就掌握了主動權，他的適應環境的能力是比別的人要強的，尤其是做商務的人。人人都說現代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環境后能以最快的速度熟悉所在的環境后，他所對于當地的信息了解得就比較全面，比較快速。

（二）接受系統培訓

第一天上班的時候，我們知道了公司的新進員工都要進行一系列培訓，公司里的同事用開下午會來激發斗志、以辯論賽來增進交流，培養感情感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業文化吧！第一天上班，公司里的段部長和平部長來給我們培訓，這個是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務，公司里每個員工都必需清楚了解到自己公司的產品是什么？有什么功效？怎么去推廣？公司是怎么樣的？等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負責的人，也不會為工司帶來多大的價值。

（三）學習找客戶資料

就是利用各種途徑來獲取產品代理商個體戶，縣級代理商和市級代理商的電話號碼，所代理的產品及項目需求。在整個工作過程中，找資料是前提條件來的，如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動，而邀約不好那就直接關系到你的到場客戶，而到場客戶的數量決定了你這次會議簽單的機會，也就影響著你個人這個月的工資及整個公司的業績，所以說找資料是整個會議的前提條件，沒有了這個前提條件就什么也沒得說的了。

找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點都不輕松。第一次找資料是在平部長給我們培訓怎么去找資料的那一天。平部長簡單給我們講了下客戶資料如何收集:通過各類食品網站糖酒招商網站、不太出名的b2b網站、黃頁、從行業同事手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務是每人30個代理商的電話號碼，這下可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來沒有接觸過這個活，心理非常沒底，上網查找，終于找到30個資料。

（四）進行首次溝通

就是以電話發資料為主，通過收集來的資料打電話給那些代理商和經銷商，發產品相關資料給他們，邀約他們在指定的時間到客戶我們的公司考察，激發客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個會面的前提條件，而首次溝通則是重點，幾天的資料收集也就是為了五到一周時間的邀約準備。而邀約是直接影響客戶會見人數，總結出來，一個月它的業績有多少？直接跟會見人數有關，拜訪人數多，拜訪客戶資質高那簽單業績就會很高。

第一個月下來，我一單客戶都沒有成，本來有幾個信息質量非常高，也約好近期會過來，可是隔了幾天，客戶突然打電話說做不了我們的產品，我的心那叫一個痛，月底當大家都有業績開心的拿著提成的時候我難過死了，如果我們新進來的員工都沒開單這就說明，我們必須得經過一段時間的鍛煉才能成功簽單，可是我們這幾個新進員工中差不多都快簽單了，盡管領導說我的努力他們都看在眼里，安慰我說我只是運氣不好，可是我還是陷入了深深的自責中，我告訴自己，一個月沒業績可能說我的運氣不好，可是如果下個月如果還沒有業績那只能說明我的能力真的有問題，或者是我不適合這份工作。由于現在招商的淡季，找的資料質量不高、數量不多，因為那些資料都被人打爛了，當客戶聽到向他推銷什么的時候就馬上就掛了你的機，有些人還不給你說話的機會。他們總會想些理由來拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態度是極不好的。這也很難怪的，每個人心里都會對陌生電話有所防備，他不認識你當然不會輕易地相信你。有些老總又比較忙，如果他們不需要產品，他們對這些都很煩，所以不愿意去聽你說什么。

（五）回訪邀約

作為邀約的后續工作，你之前邀約的客戶不一定會來，也不一定會記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來，所以跟催就是邀約的后續工作了，跟回訪比首次溝通更難，你可以每天溝通10個新客戶，但是你要是從你溝通的30個人中跟催來6—10個人的話，也就不錯了，加上那6—10個人中是資質比較好的話，其中有1個人簽單，那么你的電話就沒有白打，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個單你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現在需要鍛煉的是自己的能力適應社會的能力，我相信自己絕對是支潛力股，而并不僅僅局限于現在的收獲

實結與體會

（一）綜合能力

通過這次電話營銷實習后，發現自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營銷實習就無法發現的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領導相處的技巧，因為公司就是公司，不是學校，在學校里，同學與同學之間同學與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。

比如說有的客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個禮拜的工作，再加上段經理和朱部長都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到榮事達的小陳。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

（二）專業知識

在學校里學的專業知識都比較基礎，要使這些知識用于公司還遠遠不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續去學習。還有學校里學的東西有時在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業的同學去留意社會上的需求，因為學校學的東西與社會上需求的東西有個時間差在里面，學校里學的東西也不會去針對某某個公司來開設課程，所以每個公司都有自己的實際情況，要根據自已公司的要求來提高自己。

（三）心理調節

現在的學生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經驗的人，所以快要畢業的同學們要調整心態，不要高不成低不就的。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段寶貴經歷，而這次實習的意義，對我來說已不再是完成學分、完成畢業實習的任務，而是我們真正在實踐中開始接觸社會、了解社會的一次重要機會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，增長了見識，開闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅實的基礎。

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