塑膠模具畢業實習報告

一. 對實習過程的回顧

我于**年**月**日到位于深圳市寶安區的精倫科技(香港)有限公司(原創技精密模具塑膠制品廠)正式上班,四月十六日離職,歷時兩個多月.在此期間我經歷了以下幾種情形.首先是參觀并熟悉了企業的廠區規劃,部門設計,生產工藝流程等.接下來花費一個多星期來注重學習及研究其工藝流程的設計.其次是花費半個月的時間來從其現有的國內客戶做起,逐漸熟悉并參與國內貿易的開展,重點維護其手機模及相關的塑膠產品在國內市場尤其是在廣東本地市場的份額,努力培養出優質的企業形象和良好的客戶關系.在新市場上,協助國內貿易部門開拓廣州本田雅閣,飛度,尼桑陽光等相關汽車用品的國內市場.再次在做好與其原有的國外客戶例如HAYCO,ADAM,KENWOOD, TOMS, BENS, Foxconn, HONDA等的同時,努力開拓其產品在國際市場的份額,經過不懈的努力,我們終于成為了PANASONIC,MILAN和LEXIBOOK模具供應商和親密的合作伙伴,從而企業的國際市場競爭力得到了進一步的提升.最后在四月初協助企業在香港 STANDARD CHARTERED BANK 注冊銀行賬戶和申請網上銀行,并參與實施ISO9001質量體系認證的前期準備工作.

二. 專業知識在實習過程中的應用

作為一家規模和加工能力都并不十分突出的企業,如何給自己一個恰當的市場定位尤其重要.由于模具和塑膠制品制造存在豐厚的利潤在里面,且近年來國內外市場需求的不斷擴大,該行業內的競爭也愈演愈烈.市場細分得越來越細,對企業核心競爭能力的要求也越來越高.針對這種情形,公司的管理層通過對自身和同行的對比,結合自身優勢,將企業定位于小件模具和塑膠制品的制造上.產品市場立足于廣東省,在穩定住國內市場的同時,并逐步減少國內市場模具的供給量而轉向國外市場. 行業的特殊性決定了其營銷方式的特殊性.在該企業關系營銷被擺在至關重要的位置上.這是因為該行業潛在的合作風險如產品質量,交貨周期,商業信用等比較大,因而無論從本企業出發還是對客戶來說,雙方均十分重視良好合作經驗的取得,這樣造成的結果就是開發新市場的費用相對較高,從而做好客戶關系管理在企業的經營活動過程中尤為突出.在我廠,同老客戶做生意的同時,都會定期或不定期的去拜訪他們,或是電話問候或是大家一起去外吃飯郊游,形式多樣,殊途同歸,那就是既維護了良好的貿易關系,又增長了彼此之間的感情,擴大了貿易定單,還會通過老客戶的引薦,贏得更多的貿易伙伴.一個典型的例子就是我們通過老客戶富新金屬制品有限公司的幫助,成功的敲開了通往德國和英國的大門,為企業的發展注入了一針強心劑. 另一方面,與內地企業相比電話推銷在這里應用的更普遍些,經過分析我認為原因有二:其一,電話營銷相對于人員推銷來說更方便,成本也相對較低.而內地企業由于人力成本更低則更偏重于人員推銷.其二,對時間的理解程度不同.深圳作為較早開放的城市,對時間就是金錢的理解和對工作效率的要求相對于內地也有更深的體會.在這里電話營銷往往是營銷活動的第一站,因而豐富多樣的電話營銷技巧不可或缺,如何在極短的時間取得潛在客戶的關注是爭取到定單的第一步,也是我小試身手的落腳點.從AIDA法則到對顧客心理分析的處理屢試不爽. 在組織推銷上,有形展示占據著絕對的統治地位.界于組織市場的特殊性和復雜性,其推銷的難度系數相對較高.從簡單的產品圖片展示到客戶來廠參觀的合理組織,每一個活動都是活生生的事實,如何在客觀事實的基礎上贏得潛在客戶的芳心,是我們一直在探索的主題之一.在我看來,先是要選擇出一個真正合適自己的細分市場,再用各種營銷技巧和誠懇的合作態度去吸引和打動我們的客戶. 在互聯網的應用上,我廠同樣是不遺余力,網絡營銷配合著組織推銷也開展地紅紅火火.每年僅僅通過阿里巴巴網站的交易平臺,企業就完成幾百萬的交易額.隨著企業規模的做大,2004年以來,網上營銷的份額逐步擴大.經過系統的分析整理,企業的網絡交易平臺愈加完善:從企業網站的建立到專業交易信息的發布,再到企業數據庫的豐富,網上營銷的推廣,企業的知名度迅速提高,網上交易額在企業年營業額中的比重快速上升,同時也加快了企業進軍國際市場的步伐.一些行業內極具影響力全球大鱷如歐洲的DANFOSS公司,加拿大的TSmile 實驗室有限公司即是在這方面的一個極好的明證.

三. 對用人單位崗位需求的適應過程

由于自己過去有過很多在企業的實踐經歷,故在該企業并沒有明顯的不適應.但總的說來在存在以下幾個方面的問題: 1, 雖然我本身已取得CET6的英語等級證書,但具體到外貿工作過程中,特別是在處理有關產品的外貿函件時,感覺到明顯的吃力.在想當長的一段時間里(大約半個月)都不能獨立完成自己的工作.在接下來的幾個星期里,通過刻苦求學和虛心求教,原先的那種不適逐漸消釋.現在我不但能快速準確的處理日常外貿文件外,而且能夠分析一般的模具圖形并給予客戶報價.目前我急需提高的就是自己的英語口語,這也是我長時間的困擾所在. 2, 剛到時內心有一種極強的表現欲,對成就熱切期望,過高的工作熱情與當時的無事可做形成了強烈的對比,感覺自己的能力遠遠沒有發揮出來.從而造成了短時間內對工作的失望.后經過幾個校友的幫助最終走出了那段灰暗的日子. 3, 工作中由于自己對時間要求嚴格,開始時遇到下屬辦事效率低,時間意識差,難免要發火.后經總經理的提醒,我改變了工作方式,從事必躬親到意外處理,從時時提醒,耳提面命到合理授權,績效考評,效率大為提高,管理更見起色. 4, 在與貿易伙伴打交道的過程中,從看不慣各種虛偽的嘴臉和欺騙的伎倆,到慢慢習慣并學會忍受和妥善處理,最終以真誠贏得客戶的認同和滿意.

四. 心得體會與經驗總結

1, 績效管理與人本管理:成功的企業管理要重視兩個方面,科學化與人性化.科學管理重在工具的利用,例如績效考評等,人本管理則旨在給人一種企業重視人才,視人力為資本的印象,能在更大程度上吸引新員工留住老員工.人本管理是否得到有效的執行在于績效管理是否實施,是否真正發揮作用,因此人本管理必須基于績效而做,圍繞績效而展開,發展和完善.先前在一段很長的時間里,企業不重視人本管理,企業領導與員工之間缺乏必要的溝通,兩者之間無形中對立了起來,監督與反監督也就成了公開化了的斗爭形式.一時間,優秀的員工紛紛離廠而去擇枝高居,而管理者也覺得心力交瘁,信心盡失.人才引進的速度不及損失速度一半.所謂的"人本管理"也不過是一句空話.企業在"人才機器"觀指導下,對底層員工的剝削更是變本加厲,動輒罰款,克扣工資.而員工則采取破壞產品等各種形式的方式進行報復,其結果是客戶滿意率直線下降,貿易損失居高不下.好在總經理及時悔悟,在《大染坊》的教育影響下,全身心地投入到企業的改革中,目前在我廠一切都在向好的方向發展.管理層與員工的溝通交流也從紙上走到了企業實踐中去,員工的忠誠度和客戶的滿意度逐漸提高.

2, 市場定位:任何一個企業或產品都不可能使每一個消費者都滿意,它的利潤主要來自與之相對應的那部分固定消費群.市場定位的目的就是尋找這個消費群,并從各方面為產品培養一定的特色,樹立一定的市場形象,以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛.但同時要注意,市場定位不是固定不變的,而是要通過細微的觀察,環境的分析,與競爭者的比較,發現自己的競爭優勢,最終顯示自己獨有的特色.事實上,我廠無論從哪個方面來講都不能算得上一個勢力強大的企業:員工不到150人,廠房面積不足3000平方米,僅4個獨立的職能部門,幾十臺落后的機器設備.然而就是這樣的一個企業在短短的五年時間里規模和固定資產投資連年快速上升,企業年營業額數千萬,且市場份額也越來越大.這就是我們選對了適合自己的目標市場,企業有了準確的市場定位. 3, 誠信問題:近來社會上信用問題越來越突出,并由此引出的風險日益受到各方的關注,但對于問題的解決并沒有太大的幫助.可是隨著市場機制的日益完善和市場競爭的日益加劇,誠信業應并終將成為企業最具含金量的"身份證".事實證明,市場優勝劣汰機制正在逐步淘汰那些不守信用的企業.從企業自身來看,2004初,作為我廠多年的合作伙伴的一家大型的原材料供應商,由于我方的單方面不守信用,導致多年的合作關系破裂.由于狹隘的目光和眼前利益的驅使,我方不得不為此付出高昂的代價.

4, 組織營銷:個中體會,組織營銷是營銷活動中相對于個人市場來說,其難度不可同日而語.組織內各種復雜的人際關系,各部門不同的牽制屬性都對推銷技巧提出了更高的要求.利益的適度給予是組織營銷成功的關鍵,而在把握"度"的同時,誠摯的合作態度與專業的工作精神也是不可或缺的兩項法寶.

五. 幾點不足與努力方向

1, 專業知識學的不夠扎實,特別是全球營銷這一塊,欠缺的尤其較多.從簡單的報價到具體的裝貨運輸,海關事務等從課本學到的總覺太淺,有太多太多的瑣屑手續是在課堂上難得一見但又是工作中所亟待處理的.在國內貿易上,實踐中的營銷方式更是光怪陸離,讓人眼花繚亂.因而在今后的工作學習中,不斷增強自身的專業素質和應變能力是我的努力方向.

2, 管理知識與實踐的不足.作為公司一個中層的管理人員,管理知識與實踐的不足給我的日常管理工作帶來了很大不便.就目前企業所存在的種種問題,我所做到的只是一個發現問題的人,而對于如何富有成效的解決這些問題,對我來說,仍是一個不小的挑戰.因而這次實習是一個不可多得的學習機會.

3, 心理的不成熟.表現在幼稚的人際關系處理手段,眼高手低的自負心理,急躁的感情用事;缺乏防御的底線,凡事把人想的太好.我深知這些不成熟的心理是我事業的大忌,故我將其寫于我心,時時提醒,處處留意,不讓痛苦從演.

4, 英語口語和計算機操作能力更需著力加強.

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