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施耐德實結(jié)
還記得剛進(jìn)施耐德，趙經(jīng)理就說過，別指望在實習(xí)短短兩個月中能夠?qū)W到多少銷售技巧的東西，對你們更重要的是有一個機(jī)會去看清楚目前這個行業(yè)的情況，自己去體驗和實踐一下，主動去觀察，學(xué)習(xí)這個行業(yè)的東西。羅晨暉也說過類似的話，當(dāng)時他很認(rèn)真地告訴我們，真想進(jìn)施耐德，就必須把施耐德的產(chǎn)品首先了解清楚，雖然不是他帶我，但我2次主動找他指教，他都很認(rèn)真地回答了我。沒想到實習(xí)時間過得那么快，現(xiàn)在想來，他們說的話確實很有道理。我們在這兩個月以來，學(xué)到了什么呢？我想我們四個人都有自己的答案。他們的我不知道，但是我知道對我來說，這次的收獲甚至超過了我的期望。
一、 在施耐德的日子
作為銷售實習(xí)工程師，我在施耐德做了不少事情。
N次訪談：
其實正式的訪談只有跟肖經(jīng)理才算是，但是私底下來說，我跟幾乎整個OEM部門的銷售（除了女銷售）有深入交流的，特別是廣州和佛山，順德的，私底下的交流一般都超過3次，恐怕也只就是那幾個女銷售我接觸很少。我很喜歡主動去找那些銷售和PAE聊天，因為一方面能夠在他們身上得到寶貴的資料，不僅僅是產(chǎn)品信息，行業(yè)領(lǐng)域的，甚至有些職場經(jīng)歷和個人人生感觸都有分享。感謝他們能夠在忙碌之余，也給我們足夠的指導(dǎo)。感謝他們，我對施耐德產(chǎn)品和市場了解之余，對銷售的流程和內(nèi)部做法都有很清晰的了解。田野教會我很多，但是我自覺直接跑客戶時接觸看到的更實際和深刻。
這四周跑分銷商和客戶：
中正——白洪彬，陳經(jīng)理，李秋生，認(rèn)識接觸過七八個人，人都還不錯，名片都一沓了
中正熟的要命，據(jù)說2000年跟施耐德就有合作，我自己一個人都來過很多次了，認(rèn)識的人也很多，他們怎么操作跟客戶怎么打交道都混熟了。
三川電工——吳帶金，麥成彬等幾個銷售比較熟，新發(fā)展的分銷商，不甚了解，但是上次跟老外出去跟他們談，好像講的自己很牛，其實是有一定實力，但實力有限。
其他分銷商我就沒接觸過，但通過接觸這些分銷商，我也知道了他們的模式和我們跟他的合作模式，都記在以前的周記里，這里就不寫了。
科達(dá)機(jī)電——跟田野跑了N次，后來楊華軍也過來跑，大客戶
摩德娜（依蓮華）——跟田野和市場部老外和朱袆也一起跑，主要做國外市場
中窯——跟田野跑過兩次，第二次也跟朱袆，老外一起。但據(jù)說中窯是行業(yè)的攪局者，接單越多，死的越快（上次在歐泰科跟幾個行業(yè)里面的老總在談行業(yè)趨勢）
明協(xié)陶機(jī)——中正陳樹佳經(jīng)理——自己去中正
東贊紙箱機(jī)械——中正——跟涂江跑
歐泰科陶瓷設(shè)備——中正——自己跟分銷商銷售跑，跟客戶聊天，了解到很多行業(yè)最新信息
東莞豪力機(jī)械——實習(xí)生四人與趙經(jīng)理一起跑
我對這些客戶都有一定的了解很感悟，都記在周記里。
其他
自己查資料，學(xué)習(xí)，每周一參加技術(shù)培訓(xùn)
行業(yè)調(diào)查和一些瑣碎的調(diào)查工作，實習(xí)生一起做的。
成功交到三個實習(xí)生好朋友，哈哈
二、 我眼中的銷售——我的感觸
先來一段銷售的名言：
銷售的基本原則什么的都很簡單，只要學(xué)了就能迅速掌握，但銷售主要還是要看你個人一個思路，就是謀略，看你怎么去拿下客戶。
——田野
做銷售要真誠，但也不能太真誠。最重要的是留下真誠的態(tài)度，客戶才會相信你。
——田野
做好銷售，做人要滑頭一點(diǎn)，但也要給人真誠的一種印象。
——羅晨暉
全國有一個調(diào)查，說做的好的那些銷售跟客戶談的內(nèi)容 95%是生活上的，5%是工作上的。關(guān)系是要做的，在中國關(guān)系真的很重要。
——羅晨暉
我覺得施耐德的產(chǎn)品并不具有啥優(yōu)勢，做好自動化產(chǎn)品，找準(zhǔn)那些競爭對手看不到或者不屑于看到的角落，細(xì)分市場，然后穩(wěn)扎穩(wěn)打，即使客戶數(shù)比較少，但能夠做下來的成功率就高很多。我們可以打服務(wù)這塊優(yōu)勢跟西門子斗。
——羅晨暉
我個人認(rèn)為銷售的最高境界就是做朋友式銷售，我以前業(yè)績那么好，也就是因為我做的客戶相當(dāng)一部分現(xiàn)在成了我鐵桿哥們。
——趙經(jīng)理
我剛做銷售時，真是很忘我的在做客戶工作，連續(xù)三年得到TOP sales，我做的客戶從來都是朋友式的，現(xiàn)在有些大客戶至今也是我直接跟，每次過去都是幾個兄弟在一起喝酒聚會，相當(dāng)鐵。
——肖經(jīng)理
還有相當(dāng)多的名言警句我就不說了，免得有人說我廢話。剛才的這些都是top sales們的名言，讓我覺得非常經(jīng)典，特以記之。
據(jù)我觀察，施耐德的銷售主要工作如下：
1. 發(fā)展分銷商，而分銷商為施耐德做分銷，顯然是考慮到有利可圖，三川田野在談ATV302時談到分銷商每臺有100~200元的利潤時，那業(yè)務(wù)經(jīng)理馬上口氣由一般客氣轉(zhuǎn)向極柔和，而分銷商給銷售工程師的信息，顯然也是考慮到施耐德的產(chǎn)品如果更有性價比，才做施耐德，否則就做其他更高利潤的產(chǎn)品。而施耐德也需要依靠分銷商本地銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售工程師跟分銷商的關(guān)系主要還是利益關(guān)系。
2. 對SE來說，完成指標(biāo)是第一位的，要完成指標(biāo)，分銷商很關(guān)鍵，一般分銷商擁有廣泛的客戶關(guān)系資源和較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且分銷商能夠盡可能大規(guī)模覆蓋到顯在的和潛在的客戶，這是施耐德做不到的。施耐德極少直供，因為直供需要耗費(fèi)銷售工程師的人力物力，一般只有大客戶才有直供的價值。因此即使是銷售工程師做到的客戶也是由分銷商出貨，SE大部分指標(biāo)是由分銷商完成。因此銷售工程師會盡力培養(yǎng)分銷商，并在保證公司利益前提下，盡量讓利給他們以便保持良好互利的合作關(guān)系。
3. 不僅個人發(fā)展客戶，還跟分銷商合作做老客戶和開發(fā)新客戶，常常要跟客戶，主要是打好關(guān)系，田野說，培養(yǎng)好客戶，擁有客戶資源，那么下來的工作就好做了，趙經(jīng)理后來開會也提到，只要有客戶資源，無論-公司想推什么產(chǎn)品，那么都可以順利的開展。所以發(fā)展和維護(hù)客戶很重要，田野就每周都陪客戶去打羽毛球，好像也把訂單給拿下了，跟客戶是一件很麻煩的事情，一是時間周期長，好的客戶一般要5~6個月，還未必能夠拿下，因為競爭對手太多，大家都在跟，這就要看公司產(chǎn)品和個人能力了。二是要維護(hù)客戶，平時多關(guān)心，多交往就不用說了，也要常常一起吃飯聯(lián)絡(luò)感情，客戶才會信任你，給你新的訂單，這應(yīng)該也是潛規(guī)則。我跟三川的兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理聊過，原來分銷商的業(yè)務(wù)員跟我們銷售工程師的工作性質(zhì)相差無幾。個人認(rèn)為，施耐德品牌是夠大了，但僅僅是品牌跟其他日系或者ABB，西門子品牌也說不上有品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢也不大，甚至有些比較弱，因此個人關(guān)系能力可能是最重要的。后來知道這個觀點(diǎn)還是有點(diǎn)片面的。沒有銷售不出去的貨物，只有放錯了市場的產(chǎn)品。能找準(zhǔn)市場目標(biāo)和能做好關(guān)系同樣重要。
本來施耐德的銷售是身兼兩職：既要跑分銷商，又要跑客戶。這樣銷售能學(xué)到不少東西，但也非常辛苦，為了把優(yōu)勢資源都利用起來。讓能管理渠道的去管理支持渠道（分銷商），讓那些個人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的去發(fā)展和維護(hù)大客戶，專管直供的，這樣把OEM分成兩個分工明確的部門。改變了那種PAE + 銷售的團(tuán)隊模式。這樣公司有自己的戰(zhàn)略，但對于變革中心的銷售和PAE來說，銷售技術(shù)要求就高了很多，而PAE的銷售技巧方面也必須提高以適應(yīng)公司戰(zhàn)略發(fā)展需要。
我眼中的施耐德銷售，大都充滿激情，都充滿干勁，非常務(wù)實，都是有很強(qiáng)的自我發(fā)展意識的人。他們都很年輕，都很有自己的風(fēng)格和理想，對他們來說，為公司打工，也是為自己的未來打拼，以這種理念工作的人，才會把事情做得更好。這是我自進(jìn)施耐德以來最深刻的印象。施耐德在中國能有今天這種市場地位和快速增長，跟銷售的拼搏是完全分不開的。
我認(rèn)為的銷售主要做好四種素質(zhì)：
1. 銷售基本的原則和技巧
2. 銷售所需要的知識儲備，行業(yè)知識或者娛樂知識等交流用的知識
3. 銷售過程中需要的頭腦，就是計謀和應(yīng)變（潛規(guī)則）
4. 銷售的人格魅力和銷售風(fēng)格
三、 我看施耐德
施耐德是一家世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有上百年歷史，在近幾十年間，投資收購TE，梅蘭日蘭，TAC等強(qiáng)勢品牌之后，快速發(fā)展到今天，技術(shù)實力和品牌力都非常強(qiáng)大，綜合實力位于行業(yè)前三甲。特別是低壓配電方面全球第一。
但自動化這一塊，施耐德產(chǎn)品相對于西門子，ABB，三菱這些強(qiáng)勁對手們，沒有很大的優(yōu)勢，有些甚至挺弱的。磊哥說施耐德就是銷售比較強(qiáng)，但在中國有時候銷售就決定很多東西了。市場部的楊華軍問我，我覺得施耐德是怎么樣一個公司，我反問他做了那么多年，你覺得是怎么樣一個公司呢？他說，施耐德主要就是銷售。我不知道到其他分公司或其它部門的情況，但是就我所能夠接觸到的，我覺得施耐德（中國）投資公司，目前基本上就是法國人在中國設(shè)立的一個銷售公司。
施耐德進(jìn)中國比較晚，但卻是實施本地化策略最好的公司之一，銷售方式幾乎完全本土化，而研發(fā)方面中國方面最多也就是對原有機(jī)型做一些功能模塊的改動而已。整體就是跨國公司的一個全球化戰(zhàn)略——為了讓自己的全球市場份額和利潤最大化。以前銷售額沒那么大的時候，除了CEO都是中國人，現(xiàn)在銷售額大了，法國還調(diào)過來很多不是很懂中國市場的法國人。趙經(jīng)理的話就說，一到這個規(guī)模，都不得不政治化了。
施耐德在中國都是以銷售為中心，無論是銷售技巧培訓(xùn)，還是方案技術(shù)培訓(xùn)，其目的都只是要幫公司賣更多產(chǎn)品，實現(xiàn)更大的指標(biāo)增長。因此施耐德的對銷售的福利相當(dāng)好，行業(yè)里算很高了。但是指標(biāo)壓力也更大。
總的來說，施耐德是一個非常不錯的公司：良好的薪金制度，銷售高額的獎金，配合公司發(fā)展和個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的系統(tǒng)完善的培訓(xùn)體系，對職工的個人發(fā)展來說，施耐德提供了一個非常好的提升平臺，這是在其他公司比較少見的。
施耐德還是一個人性化的公司。雖然同樣追求利潤，但是對人都比較寬容，公司氛圍很開放，很關(guān)懷人，對個人只要是有利于公司利益和個人發(fā)展的，都給與極大的支持。施耐德的價值觀：激情，開放，直來直往，高效。也許公司里面的人沒有很明確的這樣的一個定義，但是從我們這些實習(xí)生的角度來看，真的可以感受得淋漓盡致。或者他們的作風(fēng)或者公司的氛圍就是這樣子體現(xiàn)出來的。我的北京一個同事就是感受到了施耐德那種文化后，十分感動，表示如果有機(jī)會，一定留在施耐德。而在廣州，我們肖經(jīng)理和磊哥都對我們很好，即使他們很忙，也愿意抽出時間來跟我們交流。
而施耐德的開放互助的氛圍讓我感受很深。我看到施耐德里面的技術(shù)與銷售的相互配合，看到銷售與銷售之間分享經(jīng)驗，看到資深銷售跟新銷售的指導(dǎo)。我自己又曾經(jīng)多次因為自己的疑問跟他們聊天，問問題，感到非常幸運(yùn)。就是因為有這種氛圍，才造就了他們集體的高凝聚力和高效率。也正是有這種氛圍，我真正從這些人中學(xué)到了很多學(xué)校里接觸不到的東西，因為肖經(jīng)理，磊哥，田野，羅晨暉，劉老師等幾乎是整個部門的人的幫助下，我學(xué)到了我想學(xué)到的，想知道的東西，在此非常感謝施耐德OEM部門全體人員！
四、 我眼中的行業(yè)趨勢和施耐德方向
行業(yè)狀況和趨勢
我剛進(jìn)來的時候就聽到肖經(jīng)理說，現(xiàn)在主要還是要做解決方案。在我實習(xí)這段期間，解決方案幾乎天天都提，后來磊哥說到這是一個行業(yè)趨勢。而品牌融合也是今年開始，三年的品牌融合將施耐德旗下幾大著名品牌融合成一個施耐德，我有闡述過施耐德為什么這樣做，這里就不說了。
在電氣行業(yè)，施耐德在中國市場與西門子，ABB，三菱等展開激烈的競爭。施耐德進(jìn)入中國遠(yuǎn)比競爭對手晚。本來這樣的話，進(jìn)入中國市場的難度就相當(dāng)大。但施耐德通過實施銷售本地化等差異化戰(zhàn)略，成功先以接觸器打開市場，通過銷售的努力，施耐德很快占有一席之地，然后施耐德更向變頻，PLC方向成功滲透進(jìn)老客戶里，打開了中國市場的新局面。
曾經(jīng)跟一個陶機(jī)的客戶討論：在中國，價格和關(guān)系始終是最重要的問題，絕大部分客戶的理念都還沒從價格轉(zhuǎn)向性價比對比，對自己產(chǎn)品的質(zhì)量要求不高，只求低價策略。以后肯定要向性價比這個理念轉(zhuǎn)，但這個轉(zhuǎn)變有多快，需要多長時間那就很難說，但目前一部分有遠(yuǎn)見的客戶開始高質(zhì)優(yōu)價，成功擺脫了低端價格血拼得局面。只要這個理念轉(zhuǎn)型了，市場才算真正步入正軌。
今年是奧運(yùn)年，也是中國很多行業(yè)關(guān)鍵的一年，特別是對于制造業(yè)。要把中國制造變?yōu)橹袊鴦?chuàng)造，08年是一個坎。制造業(yè)會面臨一個全面洗牌。施耐德的客戶大部分都是中小型客戶，他們能否越過這個坎，對于施耐德在中國的發(fā)展至關(guān)重要。其實如果行業(yè)淘汰一批劣質(zhì)客戶，留下一批優(yōu)質(zhì)客戶做大做強(qiáng)，對施耐德的長遠(yuǎn)發(fā)展也是有利的。因此08年這個寒冬，施耐德必須跟客戶們一同度過。
施耐德轉(zhuǎn)型和解決方案
為了應(yīng)付與競爭對手三菱，西門子等的激烈競爭，擴(kuò)大銷售額，必須要給客戶提供高附加值的解決方案，施耐德近幾年由專賣產(chǎn)品而轉(zhuǎn)向做解決方案。
我之前思考過施耐德的品牌融合和轉(zhuǎn)型的必要性，單是解決方案我就問遍了OEM幾乎所有銷售和PAE。這里我就再描述一下解決方案。
我跟很多人有溝通，但是直到后來跟肖經(jīng)理和磊哥，劉老師溝通后，我才最終對解決方案有比較清晰的了解。
解決方案，目前來說，主要是基于產(chǎn)品的解決方案，就是施耐德在用自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上跟OEM共同開發(fā)新機(jī)型，其實主要是產(chǎn)品的一個在客戶機(jī)型上的綜合應(yīng)用，不能算是完全開發(fā)，只是比較簡單的組合開發(fā)。施耐德的目的還是把自己的產(chǎn)品銷量和價格提上去，并不是賣成套的系統(tǒng)來追求高附加值，而這些方案的附加值是讓給客戶的。目前施耐德方案上最近幾年剛剛開始轉(zhuǎn)，成功案例有不少，但是看他們的數(shù)據(jù)，產(chǎn)量都不高。
其實我認(rèn)為大公司的話，他們并不很在意成本，但要大批量生產(chǎn)，他們要求的解決方案是必須有很高的技術(shù)含量的。小公司所需要的技術(shù)含量不高，但成本要求控制很嚴(yán)，那么施耐德目前能夠提供的解決方案的面向的市場對象，應(yīng)該就是那些不大不小的公司，只有這些施耐德才能夠滿足成本和技術(shù)要求。
五、 我對這次實習(xí)的建議
這次實習(xí)讓我收獲很大，總的來說，我非常感謝施耐德對我的栽培，在此對部門里的人都表示非常感謝，但這次實習(xí)也有不足的地方。因為公司并沒有給我們一個日程表，之前甚至沒有一個考勤，后來我建議之后才設(shè)了考勤。日程表雖然也建議了，但后來部門因為7月指標(biāo)太重，對我們實習(xí)生無暇管理，結(jié)果日程表也不了了之。后來的調(diào)研要跟包裝行業(yè)協(xié)會合作的后來談崩了之后就沒啥下文。磊哥后來給了我們一份資料，讓我們做網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，但那個意義已經(jīng)完全不一樣了。從整個過程來看，我們實習(xí)生處于一種沒啥目標(biāo)，也缺乏監(jiān)督的一個環(huán)境里，在部門里，由于銷售指標(biāo)壓力大，也沒有心力管我們。我學(xué)會最大的就是主動找他們聊天了解情況。后來又向Karon強(qiáng)烈建議要跟銷售出去跑，自己努力實踐一下。結(jié)果這件事被我認(rèn)為是這次實習(xí)中最有成就的事情。后來跟他們出去跑的確讓我受益很大，我也真正的學(xué)到了不少，增長了不少閱歷。雖然Karon說我們自己也必須給自己一個目標(biāo)，去享受這次實習(xí)，我們也確實是這樣做的，但是這次實習(xí)并不讓我們?nèi)潭几械介_心，我們都感覺不夠正式，缺乏監(jiān)督和指導(dǎo)還是讓我們覺得心里很郁悶。
為了讓以后的實習(xí)生多找到點(diǎn)方向感，我認(rèn)為公司對實習(xí)生還是要有一個明確的安排：
1. 考核表和考核標(biāo)準(zhǔn)要確立，要重視公司對實習(xí)生的要求
2. 對實習(xí)生有一個清晰的日程和規(guī)劃，這種規(guī)劃透明化以后也將吸引更多優(yōu)秀的學(xué)生進(jìn)施耐德
3. 實習(xí)生需要獲得更多主動權(quán)和支持。最重要的是實習(xí)生知道自己能夠得到支持
實習(xí)生也許會對正職員工造成影響，但是從公司的角度來看，實習(xí)生的目的是為了招攬人才，吸引人才。從長遠(yuǎn)來看，對公司是有很大好處的。公司應(yīng)該從大局出發(fā)，為實習(xí)生提供更好的平臺，這是我個人看法，請指教~
后記：
實習(xí)結(jié)束了，我得到的不僅僅是閱歷，能力，更讓我覺得成就感的是我有了三個實習(xí)的朋友和擁有很多施耐德的老師們~~~他們給我的教導(dǎo)將成為我職場生涯的一部分，感謝大家！
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