工地演講稿
大家好!好久沒(méi)有跟大家說(shuō)話了，先自我介紹一下，讓大家重新認(rèn)識(shí)我。我是廣西XX南寧分公司市場(chǎng)部的XX，身高170CM，未婚，忽悠專業(yè)畢業(yè)。很高興能在這與大家互相交流如何進(jìn)行工地營(yíng)銷，希望支持我的同事都能給我多一點(diǎn)的掌聲，希望比我害羞的同事能給點(diǎn)面子把臉轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。謝謝!
工地上營(yíng)銷分以下階段：
一、 準(zhǔn)備階段
1、了解家裝產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)。比如：吊頂、踢腳線……等。
2、熟悉家裝的材料知識(shí)。各種材料的名稱與特點(diǎn)。比如：面板，大芯板，輕鋼龍骨。
3、掌握工地施工進(jìn)度，了解公司施工工藝標(biāo)準(zhǔn)，了解該工地的裝飾風(fēng)格。
深厚地掌握工地上的產(chǎn)品知識(shí)和文化背景的積累，再加上揣摩客戶意圖的一點(diǎn)技巧，就成為了你“忽悠”的本錢。只有積累了深厚的專業(yè)知識(shí)才能做到厚積薄發(fā)。
二、接待階段
1、接待時(shí)行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)規(guī)范會(huì)給客戶帶來(lái)很好的印象，同時(shí)也給自己增加信心。
2、適當(dāng)?shù)淖咴谇懊嬉I(lǐng)客戶。很多客戶剛到工地都會(huì)有一點(diǎn)膽怯的心理，或者猶豫安全不安全。如果我們能走在前面帶領(lǐng)，就能消除客戶的這種心理，也能讓客戶從心理感覺(jué)很順利。
三、工地介紹階段
1、展現(xiàn)個(gè)人魅力，引起客戶注意。運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言介紹工地產(chǎn)品。在介紹過(guò)程中要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。
2、盡量多說(shuō)，讓客戶知道你是專業(yè)的，為你所吸引。先從整體的裝飾風(fēng)格介紹，然后選擇比較靠近客戶的一個(gè)項(xiàng)目起圍繞整個(gè)房子介紹，可以從運(yùn)用的材料，施工工藝，成品的保護(hù)措施，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)施工師傅的手工質(zhì)量。比如：給客戶指示面板懸接位置，釘眼位置的處理。
3、進(jìn)一步激起客戶的興趣。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，向客戶推薦工程亮點(diǎn)。比如：介紹個(gè)性的裝飾造型，設(shè)計(jì)師運(yùn)用新型裝飾材料，公司特有的三大核心產(chǎn)品：有色防水涂料、有色墻襯、綠環(huán)地面固化劑。
4、認(rèn)真觀察客戶的表現(xiàn)，用你的熱情帶動(dòng)客戶參與。在介紹產(chǎn)品過(guò)程采用顧問(wèn)銷售方式，激起客戶發(fā)問(wèn)，并告訴客戶你能滿足他需要，提出解決問(wèn)題的方案。比如：你的房子多大面積的呢?之前有沒(méi)有想過(guò)喜歡什么樣的風(fēng)格。適當(dāng)?shù)膾伋鲆粋�(gè)問(wèn)題就能引出客戶的想談的話題。
四、與客戶溝通階段
通過(guò)上面的介紹，客戶會(huì)對(duì)我們有一定的信任。現(xiàn)在我們?cè)撟龅木褪怯眯鸟雎?tīng)對(duì)方說(shuō)話，不要隨意打斷客戶說(shuō)話。保持微笑，營(yíng)造輕松的談話氣氛。態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，熱情奔放、情真意切、話貴情真。只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。
五、向客戶提供有利益信息。
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，向客戶提供近期優(yōu)惠活動(dòng)信息，告訴他在這段時(shí)間內(nèi)積單能獲得哪些重大利益，告訴客戶周邊的成功案例，引起客戶對(duì)公司關(guān)注。同時(shí)也是向客戶索取電話號(hào)碼很好的理由。
六、后期服務(wù)
保持微笑，保持目光接觸。對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門(mén)口。
[模擬現(xiàn)場(chǎng)]歡迎大家來(lái)到XX裝飾公司的工地現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)在大家看到的這一個(gè)房子的裝飾風(fēng)格是：地中海風(fēng)格，設(shè)計(jì)師運(yùn)用連續(xù)的拱門(mén)、馬蹄狀的門(mén)窗。房子裝飾出來(lái)效果：沙灘和碧海、藍(lán)天連成一片，加上混著貝殼、細(xì)沙的墻面、小鵝卵石地、拼貼馬賽克、金銀鐵的金屬器皿，給人一種浪慢情懷的生活方式。
現(xiàn)在我們看到的這個(gè)裝飾柜是現(xiàn)場(chǎng)制作的，板底用的是18MM大芯板，表面用的是紅檀飾面板，經(jīng)過(guò)抹灰，反復(fù)打磨，反復(fù)噴漆復(fù)雜的工藝做出來(lái)的效果，一般噴漆4-8次，棱角懸接的位置，做工細(xì)致，紋理對(duì)正，有釘眼的地方都掩飾得很好，確保顏色與面板基本上一致。
我們公司做的吊頂都是用輕鋼龍骨支架的，其他公司用的是木龍骨，木龍骨雖然價(jià)格便宜，但是要做防火防蟲(chóng)，耐腐蝕性也沒(méi)有輕鋼龍骨強(qiáng)，承重力小抗震能力就相對(duì)的差，容易導(dǎo)致吊頂開(kāi)裂。
我們公司還有三大核心專利產(chǎn)品，有色防水涂料，有色彩襯，綠環(huán)地面固化劑，有色防水涂料，它形成厚質(zhì)高彈防水界面，有效避免，漏刷，少刷局部防水涂膜不厚度不夠的現(xiàn)象。有色彩襯對(duì)乳膠漆具有自檢功能，避免偷工減料，遮蓋率不夠現(xiàn)象。綠環(huán)地面固化劑，解決地面起沙，起灰使地面達(dá)到較高的固化狀態(tài)，創(chuàng)造良好的施工環(huán)境……
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