銷售工作目標的細化

一、知道與行道

在營銷中，存在著認識論(知道)與實踐論(行道)之間的“壕溝”。在哲學上，也有“知難行易”與“知易行難”的爭論。在農藥營銷中，就要將計劃方案(知)與執行力(行)相結合，才可能會有按部就班的過程和情理之中的結果。因此，解放思想和實戰操練，知道和行道的有機結合，這樣的營銷過程，才有可能達到預期的銷售結果。

長期以來，我一直認為，一個營銷人的心態意愿，是他自我鏡像的反映。即他認為他是一個什么樣的人，他就會成為一個什么樣的人。

因此，在農藥營銷中，我始終堅持認為：

一、責任心比興趣愛好更重要;

二、理想信念比技能技巧更重要;

三、敬業精神比專業知識更重要;

四、工作態度是第一位的，工作能力是第二位的。

二、個人市場規劃流程

對于一名營銷代表，我認為，個人市場規劃流程應該是這樣的：

1、盤點自己能力，確認可以實現的目標。有多大的能力和特長，自己制定相適應的計劃目標。

2、盤點市場潛力，尋找銷量的增長點。量體裁衣，看菜吃飯，根據市場潛力尋找挖井的地方。

3、目標層次分解。根據公司資源投入、個人實力、產品、客戶、作物、時間、區域、病蟲草害等等進行層次分解，橫到邊，縱到底。

4、以可執行的營銷方案，確保目標的完成。方案具有可操作性，才能按部就班地執行。

5、自我管理與公司管理。我認為，營銷人員都是貫徹執行性質的工作者，應以自我管理為主導，以公司管理為輔助，要養成自我激勵和自我約束的好習慣，公司管理者只起到提醒者和警示者的作用。

6、公司監督：讓工作跟著計劃走。公司激勵大家，按照營銷人員說的去做，按照做的去說，讓他的工作按照他自己的計劃去做，公司只檢查工作進度和執行效果。

可是，如今農藥企業普遍存在一個問題，那就是重視營銷、忽視管理，這就更推進了營銷同質化的進程，陷入了同質化的陷阱。

三、一個目標細化的故事

美國科學家曾經做過這樣的一組實驗：將30個人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。

A組人員：沒有小目標，也不知路程有多遠，不知道村莊的名字，只管跟著向導不停地走就行了。結果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦;不到一半的路程，大家有些憤怒了;走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨;走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，而且大家也很痛苦。

B組人員：有大目標(知道村子名字)，也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只根據經驗估計猜測。結果，走到一半的距離，有人開始詢問;走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。

C組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向導有手表還知道大家行進的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。

這個小故事說明了一些道理：

1、目標設計得越具體越細化，越容易實現;

2、如果清晰知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標;

3、看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒;

4、將目標簡單化、輕松化，更容易實現;

5、目標需要不斷地被細化(階段性標志、小目標);

6、方向比努力更重要，快樂也是生產力。

四、八種殊途同歸的方法-論

C組人員的速度是最快的，也是最快樂的，因為C組路線目標細化最具體。

那么延伸到農藥營銷上，銷量目標到底如何細化分解?我認為，是劃格子!1、按區域銷量分解;2、按客戶銷量分解;3、按時間銷量分解;4、按工作過程銷量分解;5、按產品銷量分解;6、按作物銷量分解;7、按防治對象分解8、按回款途徑銷量分解。

下面我們分別舉例，加以說明目標如何細化分解：

一名農藥營銷代表負責山東濰坊地區，銷量目標為150萬元，其中07年存量為90萬元，08年增量目標為60萬元。

1、按區域銷量分解：

安丘15萬;諸城10萬;高密5萬;青州30萬;昌樂10萬;壽光30萬;昌邑10萬;臨朐 15萬;坊子5萬;寒亭5萬;郊區分局3萬……

很多營銷新手的分解到此就結束了——這很粗糙也很模糊，一點也不具體。只能說是萬里長征走完了第一步，后面的路程還長著呢!按區域細分，關鍵是找到重點鄉鎮——有隊伍、有網絡、積極肯干的鄉鎮零售商。

2、按客戶銷量分解：

①濰坊地區共8縣，每個縣20個鄉鎮經銷商，每個鄉鎮經銷商下有5個零售終端，共800個終端(假設網點銷售質量比為2：3：5)。精品終端網點：160個*5000元/點=80萬;普通終端網點：240個*2000元/點=48萬;一般終端網點：400個*500元/點=20萬。

②濰坊地區150個重點終端*1萬元/店=150萬。那么我們的工作關鍵就是怎么樣尋找到“重點終端”?因此我們工作的“重點突破”就是把所有的精力和時間都去輔導重點終端。

3、按時間銷量分解：

①按時間銷量分解：假設出差時間3月1日—9月30日：共計7個月，共210天。150萬元/210天=7142.86元/天;7142.86元/8小時=892.86元/時。

因此，我們在規定的時間內，首先要做正確的事，然后要正確地做事，其次要把事情做正確。要注意營銷方向、辦事效率和銷售效果。

90天下鄉，每天拜訪2家鄉鎮，走訪3處網點，那么90天下鄉就能拜訪270家“潛力優秀網點”(3點/天)。假若每個精品型網點銷售4000元/年，那么270點*4000元/點=108萬(優秀精品網點)。

②按時間銷量分解：按照月份銷量分解1-2月預付款50萬;3月份5萬;4月份8萬;5月份12萬;6月份15萬;7月份15萬;8月份15萬;9月份10萬;10月份8萬;11月份5萬;12月份1萬。

4、按日常工作過程分解：

我們把營銷代表的工作細分為六類：即準備工作、基礎工作、輔助工作、結果工作、清理工作、收尾工作。具體內容分解如下：

1、準備工作——做計劃、做方案、準備資料、幻燈片、提出措施、市場調查;

2、基礎工作——培訓、講課、宣傳、推廣、促銷、終端、分銷;

3、輔助工作——技術服務、示范引導、思想溝通、銷售陳列、交流輔導;

4、結果工作——發貨、鋪貨、銷售、回款;

5、清理工作——調貨、換貨、退貨、庫存;

6、收尾工作——對帳、總結、規劃客戶下年度目標。

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