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輸贏之摧龍六式讀后感學(xué)習(xí)心得
《輸贏之摧龍六式》是一本寫給銷售人員的操作性極強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)書籍，卻像故事書一樣生動好看。下面是百分網(wǎng)小編給大家整理的輸贏之摧龍六式讀后感，僅供參考。
輸贏之摧龍六式讀后感篇一
銷售"就像古代出生入死的將軍，即使面臨強(qiáng)大的難以取勝的對手時，也要勇敢的大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷Γ词箲?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運"
幾年前讀過《輸贏》這本書，近來再次精讀一遍，收獲頗豐。書中很多的觀點和銷售技巧都引起了我極大的共鳴。特此總結(jié)下來，以備之后繼續(xù)揣摩鉆研并學(xué)以致用。
無論什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格及客戶使用后的體驗
一，收集資料是"摧龍六式"的第一式。
1. 而這第一式的第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價值，愿意幫助我們的人。收集資料的方法有很多，派出斥候去偵查或查閱地圖等，但最關(guān)鍵和最重要的方法就是從敵人內(nèi)部得到資料，"就是抓個俘虜"。需要收集的資料包括：客戶組織機(jī)構(gòu)、關(guān)鍵客戶的個人資料、競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等。
2. 個人資料又是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習(xí)慣、行程等等，所有的一切都要一清二楚。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關(guān)鍵。例如：二次世界大戰(zhàn)中，盟軍選擇了1944年6月6日這天作為諾曼底登陸的日子，是因為那天是德軍大西洋防線的元帥隆美爾夫人的生日，元帥會在那天回德國老家為夫人慶祝生日。收集資料是為了消化和分析。
3. 第三步：對客戶的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。很多沒有經(jīng)驗的銷售見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。
4. 第四步是：銷售機(jī)會分析。沒有銷售機(jī)會就不要進(jìn)入到下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。但銷售機(jī)會不會自動變成訂單的，只有銷售活動才可以推動訂單向下流動。
將所有與采購相關(guān)的客戶資料都做成卡片掛在墻上，稱為作戰(zhàn)地圖。黃色卡片表示最重要的決策層客戶;藍(lán)色表示中間管理層的客戶;紫色卡片表示操作層的一般客戶。卡片上包括客戶的姓名職務(wù)部、采購角色以及詳細(xì)的個人信息。每個卡片還可以再貼兩個標(biāo)簽，一個是鑲紅邊的關(guān)系標(biāo)簽，有認(rèn)識、約會、信賴和同盟四種選擇，另一個是鑲綠邊的立場標(biāo)簽，分別有支持、中立和反對三種選擇。
二，摧龍六式第二式：推進(jìn)客戶關(guān)系。客戶關(guān)系的不同階段包括：認(rèn)識、約會、信賴、同盟。推進(jìn)客戶關(guān)系最難的是：如何分析客戶的性格。資料收集的要盡可能詳細(xì)，只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。當(dāng)你掌握了情報并與客戶建立了關(guān)系，這時你就完成了排兵布陣。等敵人進(jìn)入了你的戰(zhàn)場，你就可以展開屠殺了。
三，第三式：挖掘需求。建立信賴關(guān)系后，就應(yīng)該立即跳到這步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙——俗稱"戳痛點"，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急不迫，客戶是不會花錢的，因為潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是客戶的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求。
四，第四式：呈現(xiàn)價值和競爭策略。就是將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來。就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來，我們建好碉堡布置好陣地，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的'需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。首先通過支持者鞏固優(yōu)勢，將我們的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì)的講透。對于劣勢的地方，需要想出應(yīng)對方案。在評標(biāo)的時候，支持者都會站出來支持我們，有反對者也需要有相應(yīng)的化解辦法。
競爭無非就是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動致命一擊。
五，第五式：贏取承諾。其實談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步就是了解對方的談判立場，第二步就是妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。
"決定一個人業(yè)績的只有能力和態(tài)度兩個因素，能力很重要，但最重要的還是態(tài)度。我最重視的態(tài)度是忠誠，只要給他足夠的利益就可以換回他的忠誠"
"不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭卻是相像的。人也一樣，失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養(yǎng)成習(xí)慣，就是內(nèi)功。只要你能練成此功，如果用于銷售，必將成為一個終極殺手;如果用來帶領(lǐng)團(tuán)隊，你的團(tuán)隊將戰(zhàn)無不勝;如果你用來培養(yǎng)孩子，你的孩子肯定能震古爍今。"
輸贏之摧龍六式讀后感篇二
讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書透過一個精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。
小說以兩大夸國企業(yè)爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭、團(tuán)隊建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。
商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業(yè)，正因在有人成功的時候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場上，一場勝利的戰(zhàn)爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的`基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自己的悟性和一點經(jīng)驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，透過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。望而生畏造句
以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構(gòu)成了成功的六個關(guān)鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。
書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機(jī)會，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最后一刻決不放下的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。
在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的狀況下，無論你怎樣會推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，正因左右結(jié)果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現(xiàn)實狀況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。
市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放下，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運到實際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。
輸贏之摧龍六式讀后感篇三
《輸贏》這部小說，已經(jīng)從06年出版以來，就被很多圈子內(nèi)、外人欣賞、解讀，并有很多職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊加以學(xué)習(xí)、總結(jié)和應(yīng)用。
我，以前也只是走馬觀花，抱著看小說的姿態(tài)去了解，最近，心情不再煩躁，就重新從以前同事那里借過來，重新學(xué)習(xí)。
小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團(tuán)隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦!寫感情催人淚下，蕩氣回腸!
最讓我為里面內(nèi)容達(dá)到自己共鳴的是：這部小說，以一個完整的故事鋪開，然后，把一個銷售過程-----從銷售團(tuán)隊的建立、人員培訓(xùn)、積極性的調(diào)動、目標(biāo)的確認(rèn)、團(tuán)隊的分工和協(xié)作、客戶信息的如何把握、自身部門內(nèi)人員的分工、部門間的.互相支持、資源的共享……等等，都讓我感覺我又重新回到了以前銷售一線的崗位上，盡管我與小說中的銷售比起來，是那么不起眼，但是，我們銷售的任何環(huán)節(jié)，都離不開《輸贏》書中介紹的一些步驟、關(guān)鍵點。
想成大事，必先調(diào)動人的積極性!
管事必先管人，管人必先管思想!
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